O departamento comercial é considerado o coração de toda empresa. Portanto, se a equipe de vendas não estiver bem estruturada e entrosada dentro desse processo, pode haver uma série de problemas que impactam na diminuição das vendas.
Gestores comerciais têm também o desafio diário de administrar várias equipes de vendas, compostas por profissionais de diferentes perfis. Além disso, é preciso saber lidar com clientes dos mais diversos segmentos, com prazos decisórios, processos de vendas, necessidades, poder de barganha e volume de compra diferentes entre si.
Observando este cenário, o grande desafio para os gestores em geral é saber organizar seu departamento comercial, visando ajudar o crescimento da empresa como um todo. Seguem abaixo três dicas que podem ajudar nesse momento:
Segmente a equipe
Como uma empresa pode atender clientes de diferentes segmentos, é preciso segmentar também sua equipe de vendas. Dessa forma, ela estará preparada para atender todos os tipos de negociação e processo comercial, capacitando os vendedores para atender cada perfil de clientes da melhor maneira possível.
Possibilitar a capacitação da equipe também é muito importante. O gestor precisa preparar o vendedor como um especialista no processo de vendas, fazendo com que conheça volume e periodicidade de compras, processo de tomada de decisão, valor, prazos e as necessidades de cada cliente. Assim, é possível aumentar a eficácia nos resultados de vendas em diferentes perfis de clientes, mercados e até mesmo regiões geográficas.
Organize processos comerciais
Depois de segmentar a equipe é preciso organizar os processos de vendas da empresa. Agora, seus colaboradores já estão prontos para usar o CRM que irá colaborar e organizar todos os trâmites comerciais. Para isso, é preciso: criar etapas personalizadas levando em consideração os processos decisórios de cada mercado; criar metas específicas para cada equipe de vendas, observando a demanda e necessidade de cada segmento atendido; planejar diferentes rotinas de trabalho; criar métricas de acompanhamento que assegurem que a meta geral será cumprida.
Crie estratégias de vendas
Ao capacitar os vendedores para serem “experts” em cada setor, a empresa mostra a preocupação em criar valor para os seus clientes. Eles identificam que acima de qualquer meta e objetivo de crescimento da sua empresa, a sua estratégia comercial está focada em auxiliá-los, a serem bem sucedidos e a superarem seus próprios desafios.
Quando seus clientes começarem a perceber toda a organização de sua equipe comercial e todo investimento que foi feito para melhorar o atendimento prestado a eles, sua empresa terá um grande diferencial no mercado, com valores agregados, por meio de uma equipe comercial preparada e bem gerenciada.
Sua empresa possui estratégias voltadas para melhoria em vendas? Deixe seu comentário!
Por: Gustavo Paulillo
Fonte: corporate.canaltech.com.br
