Conforme uma empresa realiza investimentos em softwares e ferramentas mais ela busca tirar máximo proveito dessas aquisições. Um bom exemplo disso é o software de CRM, que tem assumido diferentes papéis na gestão de funil de vendas.
Seja no controle e registro das interações com os clientes ou na consolidação de importantes dados e relatórios, o sistema CRM tem agregado muito valor a um empreendimento e, principalmente, aos gestores.
Contudo, até então, o time de vendas acabava ficando de lado, pois não existia a utilização assertiva dessa ferramenta em suas atividades. Reunimos 3 práticas que provam ser possível aperfeiçoar a gestão de funil de vendas por meio do CRM, confira!
No que se baseia a gestão de funil de vendas
O cenário empresarial tem se transformado e o CRM assumido um papel fundamental na ampliação das vendas. Isso porque, para os vendedores essa ferramenta se caracteriza como um aliado na gestão capaz de otimizar o procedimento de negociação respeitando as etapas do funil de vendas.
Logo, a gestão do funil de vendas se resume no acompanhamento e controle assertivo das etapas previsíveis em que o cliente atravessa para se tornar apto a fechar uma venda. Podemos assumir as seguintes etapas:
- O cliente possui uma necessidade a ser solucionada;
- Ele sai em busca de conhecimento que o ajude no processo;
- Proporciona um produto/serviço que poderia ser o ideal para o seu perfil;
- Aprende mais sobre as características e funcionalidades do mesmo;
- Adquirir esse conhecimento auxilia na decisão de compra;
- Por fim entra em contato com a empresa já decidido a finalizar a negociação.
Portanto, o gestor do funil de vendas irá garantir que o cliente passe por cada uma das etapas sempre absorvendo essenciais informações. É de responsabilidade desse gerenciamento assegurar que o consumidor chegue completamente decidido à etapa de compra ou como é conhecida, “fundo do funil”.
Qual o papel do CRM nesse tipo específico de gestão
Já abordamos em outros conteúdos o potencial do CRM como uma ferramenta agregadora de dados. Todavia, nunca evidenciamos como esse sistema, alinhado ao funil de vendas é capaz de ampliar consideravelmente as vendas da empresa.
Esse cenário é resultado da abrangência dos processos comerciais, liberação assertiva dos vendedores e suas rotinas administrativas, bem como da nutrição dos gestores com informações e dados baseados na realidade do cenário de vendas da empresa.
Por meio dessas ações é possível definir métricas, estimular a coerência das atividades, gerenciar possibilidades e fiscalizar potenciais justificativas quando uma venda não for finalizada.
O papel exato do CRM na gestão de funil de vendas é fornecer maior campo de atuação aos vendedores, uma vez que integra informações concretas à realidade dos clientes e possíveis etapas em que se encontram, resultando em maiores chances de fechar negócio!
Buscando aprimorar seu funil de vendas? Vejas 3 práticas do CRM!
Entenda como é possível aplicar as diretrizes do Customer Relationship Management e aperfeiçoar seu funil de vendas!
1 – Todos os profissionais do time de vendas devem agregar
Embora o software seja responsável por agregar as interações, informações e históricos das negociações com os clientes, ele necessita ser ampliado com frequência. Desse modo, engaje os profissionais do time vendas à solução, pois são eles que irão nutrir o sistema com novas informações.
Esse processo deve ser acompanhado desde o cadastramento dos clientes, históricos de interação, negociação até as vendas.
2 – Busque agilizar as oportunidades de cada etapa
Todo vendedor e gestor deve realizar análises constantes que mostram a realidade das etapas do funil de vendas da empresa. O conhecimento sobre o posicionamento dos clientes garante maior eficiência na elaboração de estratégias e táticas de vendas.
3 – Defina métricas e acompanhe a evolução do time de vendas
Responsáveis por qualificar e quantificar ações implementadas, as métricas podem ser utilizadas para fomentar melhores resultados. Ao garantir que a força de vendas esteja ciente dos indicadores definidos é o momento de cobrar números diferenciados.
O CRM garante total transparência dos dados e facilita a visualização individual de cada vendedor. Se a métrica era uma quantidade estipulada de visitas semanais, o sistema facilita o feedback, tanto individual como em grupo!
Enxergar o CRM apenas como um sistema que coleta informações é uma atitude rasa e leviana. Afinal, esse sistema é capaz de transformar a forma como interage com os clientes. Além disso, aprimora a gestão de funil de vendas da empresa e isso é justamente o necessário para compreender seu consumidor, ao passo em alavanca as vendas!
